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膏药新手代理该如何做好微商?
浏览量:   发布时间:2019-10-22

下面做一个小调查,你是否有过类似的经历:

1、客户进来,咨询完价格,然后。。。。就没有然后了;
2、顾客对产品有兴趣,但就是觉得产品太贵,最后不管你怎么努力,就是没有成交;
3、顾客只想买一件先试试,然后还要求包邮,单价低、利润薄。

前面提到的3个问题,其实不是独立的问题,是一个完整的销售过程不同阶段遇到的问题,可以归纳为一个问题,就是如何做好微商零售?下面,分享一下自己的实战经验。

再做一个小调查:顾客进来咨询,通常问的第一个问题是啥?据我的统计,问的最多的是价格,其次是效果。那么亲,接下来你该怎么回答顾客这个问题?

很多人看到客户进来咨询,按捺不住内心的激动,马上报出了价格,结果听完,第一感觉就是贵,然后掉头就跑。其实这个时候,不管你报价是268、168还是98,结果都差不多的,因为客户实际对产品的价值并没有太多的认识,对产品的需求也表现不够强烈,报价之前,铺垫的太草率是交易失败的根本原因。
那么,当一个客户过来咨询我们的时候,我们应该怎么去做,销售其实是有套路的,下面是我经常使用的步骤:
1)快速与客户建立信任感;
2)了解客户消费能力和需求;
3)结合产品卖点深挖客户需求痛点;
4)给出解决方案达成交易;
5)乘胜追击拿下大单。
下面,我详细说说每个步骤应该怎么进行:
第一步:快速与客户建立信任感
微商和传统电商有很大区别,首先没有7天无理由退货,其次,看不到客户评价,最后,维权困难。所以,客户在购买你的产品之前,担心忧虑比较多,属于正常现象。

在开口推销前,先要赢得客户的好感,赢得销售最好的方法就是赢得客户的心,所以这个时候打死也不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。

如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方。

话题要自然、轻松,通过共鸣、赞美、认同等形式,尽可能将顾客的积极性调动起来,让顾客多说话,让顾客放松警惕,好像不是过来了解产品,而是闲聊。关键,要通过一段时间交流,让客户对你产生好感,产生信任。这步没有做好,将会影响到下一步。

第二步:了解客户需求
通过前面一步,我们对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常的自然切入,了解客户希望解决什么问题。譬如,我们是卖护肤品的,可以咨询顾客是想保湿、淡斑、祛痘还是想解决什么问题,首先要了解客户最希望解决的问题。

第三步:结合产品卖点深挖客户需求痛点
在了解客户进来咨询最希望解决的问题后,我们要围绕客户这个问题,进一步深入了解客户的现状。这样做的目的,有两个,一个是了解客户现状,以便后面对症下药;此外,通过提醒、科普等方式进一步强化客户需求。

譬如客户进来,希望是淡斑,那么接下来,我们应该怎么去做?有斑的人对自己的脸是比较敏感的,所以通常我会直奔主题,问:你的斑是先天的还是后天的呢??有了前面一段时间的交流铺垫,客人通常情况下,都不会反感,而会很干脆的说出了她最不愿意说的。这样一提,她心里就会自我提醒:我真的好丑。这个时候,我会比较委婉的告诉她没关系的,斑点可以淡化,就能恢复到像剥了壳的鸡蛋一样。再次刺激客户的痛点,并带她联想淡斑后的美好人生。

这个其实还不够的,我们还可以一步步的深入强化痛点,譬如可以说说自己身边朋友有斑的痛苦,譬如涂再厚的粉都遮不住,甚至被人拿来笑话的经历,引起客户共鸣,原来我们都是那么悲催的。通过共鸣,还可以进一步缩短你和客人之间的距离,同是天涯沦落人。

事实上,我们的产品通常卖点非常多,拿泡泡刷来说,由23种汉方草本配方制造,敏感肌肤、孕妇、毛孔粗大、痘痘肌等等都可以用。我们挑一些客人最可能有的情况,仿照前面一个一个的咨询,一步一步挖掘客户的需求。通常情况下,问几个症状,都会有3-4个是匹配的。这个时候,客户的需求会变得非常强烈,感觉自己都要完蛋了,那么多情况,不改善都不行了!
第四步:给出解决方案达成交易
经过前面的铺垫,客人心情可能会掉到谷底,甚至感觉人生都没有希望了。这个时候,我们要让客户重燃人生希望,迅速请出我们的产品,亮出产品卖点,而这些卖点刚好都能解决她的问题。你说这个时候顾客会不会买你的产品,会不会再嫌贵?就算她心里真心觉得贵,但是能解决她那么多问题,她还是会买的。我遇到很多客户,刷信用卡、或等一发工资就跑来买我产品。

第五步:乘胜追击快速成交
大多顾客听了前面的分析后,了解价格后,都会说买一盒试试。你会不会觉得,我们的销售已经完成?如果是就大错特错,我们的销售才刚刚开始,决定你口袋人民币厚度,就靠最后临门一脚。我通常会进一步分析给她看,建议她搭配水光棒一起使用,这样效果会更好,通常情况下,她会问水光棒是干嘛的,这个时候你就可以耐心解答,顺水推舟的给她推荐。
做好以上五个步骤,成功率相当高,准确的说,很少失败的!

 


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