贴膏代理
如何考察膏药厂家
浏览量:   发布时间:2019-07-22

正对于许多经销商来说,与其独自埋头苦苦拼搏,还不如借助厂家的力量,厂商携手,共谋辉煌。找一个“门当户对”的厂家,对经销商而言,无疑是一种极大的诱惑,也是一种最佳的选择。问题是:经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢?或者换个话题,经销商如何考核准备合作的厂家?

 

  第一步:考察厂家的经营理念

 

 

 

    “思想指导行动,理念决定过程。”经销商要寻找好的合作伙伴,首要任务就是考察对方的经营理念。

 

 

 

    经销商考察厂家的经营理念,可以从以下角度来分析:

 

 

 

       1.详细了解厂家的企业文化,并亲身体验厂家的企业氛围。一些知名厂家,尤其是外资品牌,都建有完善的企业文化,并始终贯彻执行。经销商通过自己的切身感受,推断自己是否能够全面接受、或融入到对方的企业文化之中去——很多厂家都要求经销商“接受”自己的企业文化,这叫“文化认同”。

 

 

 

    比如,某美资家电品牌进入大陆市场,就要求自己的经销商必须安装ERP软件管理系统,实行远程控制——这对于某些实力稍弱的中小经销商来说,就是一道难过的“槛”。

 

 

 

      2.考察对方的市场定位和产品定位。每个厂家的市场定位和产品定位都大相径庭。比如,某些厂家会将自己的市场重心放在大中城市,而另外一些厂家则会视三四级市场为自己的“战略要地”;同时,部分厂家的产品定位以中高端为主,而另一部分厂家的产品定位在低端,消费群以大众为主。

 

 

 

      3.收集对方近年来的发展战略,看厂家的发展是以稳健为主调,还是以扩张、圈地为主线。如果是前者,那么厂家的预期发展是比较健康的,经销商可以考虑加盟;如果是后者,经销商就需要给自己留一个心眼。此外,经销商还可以调查对方是否有压货行为发生,甚至在玩“空手道”。

 

 

 

    考察厂家的经营理念,这是经销商选择合作伙伴的最关键一步。厂家并非越大越好,经销商只能选择最“合适”自己的合作伙伴。为了顺利地做好这一步,经销商还必须做到:

 

 

 

       1.通过各种途径,详尽地了解对方的经营理念和发展思路。譬如,经销商可以通过有关公开媒体、协会、同行口碑等渠道来了解厂家。

 

 

 

       2.未雨绸缪,预先对自身状况有充分认识,并在此基础上,确认自己的企业文化是否与对方的企业文化“相般配”。

 

 

 

    此所谓《孙子兵法》的精髓“知己知彼,百战不殆”,应用于商场,同样“百战不败”!

 

 

 

    第二步:全面审视厂家实力

 

 

 

   “商场如战场”,实力决定一切!经销商也必须找一个具有相当实力的合作伙伴,这就要求经销商全面考察厂家的实力了。

 

 

 

    厂家实力主要体现在以下五个方面:

 

 

 

       1.厂家在行业或国内外市场中的地位。经销商应该全面了解厂家的整体实力,包括资金实力、规模、品牌知名度;如果是上市公司,经销商还要随时关注、了解厂家在股市上的动态,追踪厂家大的变动。对于那些知名度较高的厂家,经销商可以侧重了解它在市场中的影响力和号召力,尤其是当地消费者对它的整体美誉度。

 

 

 

       2.厂家的生产技术水平和制造水平。经销商可以通过实地拜访,亲自考察厂家的生产线;同时,通过其他途径,详尽了解厂家的整体研发水平,跟踪了解行业最新技术动态。

 

 

 

       3.厂家的产品质量。质量是最好的说服力,为了减少销售的后顾之忧,经销商应该选择那些产品质量可靠的厂家作为自己的合作伙伴。怎样确认厂家产品质量优劣呢?一是求助于同行或熟悉厂家内幕的人士,二是要求厂家提供ISO9001、ISO14001、3C认证等质量、环境管理认证证书,如果一个厂家不能提供这些国家认可的证书,那么,经销商就应该慎重考虑同其合作。

 

 

 

       4.厂家管理制度和营销方案。很多杂牌厂家都没有完善的管理制度,相关合同、协议非常不规范,整个营销方案欠缺或极不完善,经销商与这类厂家合作,必须充分考虑到自身的经营风险。

 

 

 

    制度、合同和营销方案虽然是小问题,但反映出来的却是厂家整体实力。部分中小厂家已经聘请了专业咨询师来从事这方面工作,经销商要“去伪存真”,避免掉进“招商陷阱”。

 

 

 

       5.厂家管理层的水平。许多老练的经销商都已经习惯于将厂家和厂家管理层等同起来,这其实也很说明问题。管理层决定厂家的整个发展方向,同时他们也调动着整个厂家的资源,经销商对厂家管理层必须给予高度重视。

 

 

 

    经销商怎样“考核”厂家管理层呢?一看厂家管理层是否稳定,二看厂家管理层在业内的口碑和形象。

 

 

 

    第三步:认真分析厂家的营销政策

 

 

 

    经销商从事经营的唯一目的,就是“追求利润”;而利润是通过销售厂家产品或服务得来的;经销商获准销售厂家产品或服务又与厂家的营销政策息息相关,所以,从这个角度来说,经销商就必须认真分析、研究透彻厂家的营销政策。

 

 

 

    在选择合作伙伴的过程中,经销商应该重点研究厂家的下列营销政策:

 

 

 

       1.厂家的整体营销策略。厂家每年都会出台新的营销策略,这其中就包括厂家的渠道策略(比如,重点发展哪些渠道模式)、区域市场策略(重点开发哪个区域市场)、年度总体销售目标、品牌传播及市场投入力度,等等。经销商越是吃透厂家的营销政策,就越是能将自身风险控制在最低限度,并且获取最大收益。

 

 

 

       2.厂家的价格策略。经销商的收益主要来源于两个方面:一是产品的价差(进货价与零售价之间的差价),二是厂家的各项补贴、返利和奖励。无论是价差还是返利、或奖励,实质上都是由厂家的价格政策来决定的。老道的经销商不仅看到单台产品价差,更会看到单台价差x月度销量得到的总和,这才是整体收益。也就是说,经销商分析厂家的价格策略时,一定要预测出月度、或年度销售总量,这样得出的结论才最符合实际。

 

 

 

       3.厂家的区域市场策略,换句话说,就是厂家在当地市场中的投入力度,包括广告宣传、展台门头形象维护、促销力度、技术和服务支撑、其它市场支持力度。厂家的区域市场策略包括的内容极其广泛,许多经销商在听到厂家的“片面之词”后,立即“果断”地与厂家签定“盟约”,这是不太正常的。经销商一定要与厂家签定完善的、具有法律效力的合同,然后才能投入费用,经销厂家的产品,这是“先小人,后君子”的做法,也是我们经销商朋友应该掌握的才能。

 

 

 

    第四步:检验厂家的服务水平

 

 

 

    经销商在选择合作伙伴的时候,一定要仔细检查厂家的服务水平,看他们的服务承诺是否真正落到实处。

 

 

 

    这里所指的服务是广义的“服务”,经销商要检查的服务包括:

 

 

 

      1.厂家的财务结算承诺是否有效。做过家电的经销商朋友都清楚,厂家的财务结算体系往往是卡在经销商喉中的一根鱼刺;经销商辛辛苦苦为厂家销售产品,赚取利润,但却得不到厂家的及时“返现”——因为许多厂家的财务结算都推后一个月,甚至有半年的!

 

 

 

    没有实际得到的收入,是不能作为经销商的“利润”的——这一点,所有人都懂!

 

 

 

      2.厂家的营销政策(尤其是返利和奖励)是否及时地、完全地兑现。记住:这里所指的“兑现”有两个附加词,是“及时”和“完全”。在没有正式合作前,经销商如何考察厂家的这一点呢?一者,多方征询相关人员;二者,从小规模的合作开始做起,在合作的过程中,不断扩大合作规模,同时不断“检阅”对方的诚信。

 

 

 

       3.厂家在售后和技术咨询方面是否给予经销商足够多的支持。家电是个易损坏、维修比重大的产品,厂家必须在售后和技术咨询方面给予经销商强力支持。如果厂家故意忽略或“忘记”这一点,那么,经销商需主动提出,否则吃亏的是自己。

 

 

 

       4.厂家货源供应是否充足。有些厂家的产品是OEM,货源不能稳定保障,经销商应预先防范。

 

 

 

       5.厂家营销人员的服务意识是否到位。一些工程招标,或是团购项目,往往需要厂家和经销商携手,这时,厂家营销人员的服务意识就很重要。经销商选择合作厂家,从某种角度说,就是选择合作的“厂家营销人员”。

 

 

 

       6.厂商合作协议是否规范、完善。现代社会是个“法制社会”,为了保障厂商之间的合法权益,经销商和厂家必须签定完善且规范的、具有法律效力的合同,双方契约受法律保护。绝大多数厂家都会在合同中强调“有利于”自身的法律条款,而我们的经销商朋友则在这方面比较欠缺,这是值得我们警示的。

 

 

 

    第五步:“认清”直接与你打交道的厂家代表

 

 

 

    对于绝大多数经销商来说,直接与他们打交道的厂家代表并非厂家总部人员,而是当地或大区的营销总监。经销商选择合作厂家,换言之,就是选择一个能与经销商直接交往的、代表某个厂家的营销人员。

 

 

 

    经销商必须认清这些厂家代表,因为做市场就是做人!

 

 

 

    经销商可以从三个方面来全面认识厂家代表:

 

 

 

      1.看厂家代表在当地或圈子内的口碑。

 

 

 

      2.直接与之交谈,双方交流信息,沟通有无,分析厂家代表的经营理念和发展思路,并由此推定其为人和能力。

 

 

 

      3.在合作中进一步保持密切联系,通过实际的市场操作,“领略”厂家代表的市场掌控技巧。

 

 

 

            山东康民药业科技有限公司是一家集科研开发、生产销售为一体的高新技术企业。
       公司坐落于美丽的牡丹之城——菏泽单县,是山东省著名的膏药生产厂家。公司以市场为导向,以高新技术为内涵,积极开发新药、特药,现阶段以专业研发、生产和销售科技健康产品和医疗用品为主要业务,而下阶段的目标是成为一家以健康产业为主的上市公司,我们希望能为人类的健康事业做出巨大贡献。
       目前公司主要生产远红外贴理疗贴、灸热治疗贴、远红外磁疗贴、冷疗贴,穴位贴等计30多个品种。针对目前市场上同类产品较多,竞争也比较激烈的情况,该公司重点要求产品的功能、特点。产品有效是我们对患者最好的承诺。


 

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山东康民药业科技有限公司隶属于山东朱氏药业集团,是一家集医疗器械、生物诊断试剂、高分子材料研发、房地产开发、医疗器械企业培训于一体的大型高新企业集团。 集团组建于2005年7月,总注册资金达1亿元,现有员工1000多人,年产值近5亿元。

 

集团旗下拥有子公司12家,涉及医药、医疗器械、房地产、企业咨询管理培训等数十个领域,其中贴膏贴剂主营产品包括妇科、儿科、风湿骨病等贴敷类产品,年生产能力达8亿片以上。公司坚持走科技创新之路,依靠我们创立的知识产权的高科技产品,来保证公司的可持续发展,公司高度重视以市场为导向,具有前沿技术的研发能力,公司有专业科研机构和人员从事创新的研究和开发工作,销售业务覆盖全国各地,经过十余年的发展壮大,已成为全国销量第一的贴膏生产基地。


 

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公司已获国家发明专利九项、国家实用新型专利三十六项、山东省优秀技术创新成果三等奖两项、市科学技术进步奖二等奖五项、市科学技术进步奖三等奖十项。公司培养了一批专业的技术研发人员和管理干部,优化了企业产业结构,确立了企业在行业中的龙头地位。现有自主研发产品中拥有多项发明专利技术和应用,增强了企业竞争力,对我国外用医疗器械行业结构调整和相关产业发展起到了一定的拉动和良好示范导向作用。近期又研发了一些医用高分子产品:医用水凝胶眼贴、阴道填塞凝胶、疤痕贴、宫腔组织吸引管套装、正压接头、壳聚糖创伤液体敷料、留置针、系列导管等产品。具备10万级局部万级的净化车间及配套检验设施。

在党和政府的关心支持下,董事长朱坤福同志获得山东省优秀技术创新成果奖、市级科技成果奖。他被评为中国优秀企业家、中国品牌创业创新人物、 菏泽市思想政治工作先进个人、市级拔尖人才、市职工创新能手、市发明协会常务理事、市医疗器械协会副会长,在国家级刊物发表论文十多篇。企业被评为全国企业评价AAA级信用企业、全国消费者信得过AAA级品牌企业、山东质量诚信AAA级品牌企业、中国企业年度最佳创新品牌、中国企业信用评价协会会员单位、山东企业信用评价协会会员单位、中华中医药学 会团体会员单位、中国医疗器械行业协会会员单位、山东省高新技术企业、菏泽市消费者满意单位、菏泽市重合同守信用单位,菏泽市市长质量奖、菏泽市电商创业 孵化基地、银团筑梦创业支持项目、菏泽市科技攻关项目承担单位,科技成果奖,省著名商标。

公司在市场竞争中的主要优势还有一支强有力的销售团队,企业组建了济南“万达广场”、济南“绿地”3000余平方米的营销中心,销售网络比较健全,产品已覆盖全国各地;所有产品均采用高新技术、先进的环保制剂,经层层质量把关方可出厂,深受广大患者的青睐。和全国同行相比我企业的生产成本低12%,生产效率高20%。企业产品销量在全国同行业排名第一,我企业300多种产品已获得了省食品药品监督管理局批准并颁发了生产经营许可证。

房地产方面已建和在建的项目总建筑面积达26万平方米,有力促进了当地的经济发展。

培训公司在全国巡讲500余次,服务单位300余家,受益近10万人次,成为中国管理培训业的知名品牌!


 

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山东朱氏药业集团一直秉承“诚信百年、创新百年,坚定不移地走健康、稳定、可持续发展的经营道路”的理念,不断创新突破自我,力争在市场挑战中占据主动,把握挑战中蕴涵的机遇,争取将公司打造成全国知名品牌的百年企业!  

    好的公司是不怕来考察的!!!!!

     

 

 

 

康民药业



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